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INOVAR, DIFERENCIAR, ADICIONAR VALOR

Eis o desespero de qualquer profissional de marketing: como aumentar as minhas vendas, gerar reconhecimento pelo meu produto e fidelizar o meu cliente, em um mundo onde os produtos e serviços são cada vez mais indiferenciados? Solução: inovação, diferenciação, adição de valor…

Parece até mantra mercadológico… E é mesmo!

Li no Valor Econômico que a distribuidora de energia Ampla – controlada pela holding hispano-chilena Endesa – lançou um original programa de ofertas aos seus clientes que vai além do serviço tradicional de forneciento de energia elétrica. A Ampla é uma concessonária de energia elétrica que atende 73% dos municípios do Estado do Rio de Janeiro – exceto a capital e a região metropolitana, onde o fornecimento é feito pela Light.
Desde março desse ano a empresa oferece aos seus consumidores serviços adicionais, tais como seguro residencial, plano odontológico, venda de eletrodomésticos e de títulos de capitalização. O objetivo da medida é claro: além de aumentar o relacionamento com o consumidor e tentar fidelizá-lo, a companhia tenta diversificar a sua fonte de receitas com outros produtos que não apenas energia. Aliás, situada em uma área de alta concentração populacional e de baixa renda, a ocorrência de gatos – conexões ilegais de energia – é enorme. Isso levou inclusive a empresa introduzir a medição do consumo por chip ao invés dos tradicionais medidores, medida essa extremamente polêmica e questionada por consumidores, vereadores e poder público…

Os serviços oferecidos são dos mais variados tipos. Por exemplo, o seguro residencial custa R$ 4,90 por mês, e cobre sinistros por incêndio, queda de raio e explosão. Outro exemplo, a venda de eletrodomésticos é feita pela própria empresa, que montou stands em 12 da suas 51 agências com geladeiras, chuveiros e fogões a serem pagos à vista ou em 10 parcelas debitadas na conta de luz do cliente. Já o plano odontológico pode ser comprado diretamente pelo cliente via call call center a um custo de R$ 12,90 mensais.

Interessante apontar o baixo preço dos serviços, posto que a grande maioria da clientela está situada na Base da Pirâmide de consumo – classes econômicas C, D e E.

Atualmente, tais serviços respondem por 4% do lucro líquido da empresa. A meta para 2010 é a de ampliar a participação para 25%. Atualmente, 14,6% da sua base total de clientes – cerca de 300 mil consumidores – já adquiriu algum desses produtos.

Essa iniciativa também é parte de um esforço maior de fortalecer a imagem de marca da companhia, manchada no passado por apagões, ineficiências de fornecimento e cobranças indevidas aos clientes. Basta ir a Niterói, São Gonçalo, Itaboraí, Rio Bonito e outros municípios próximos e conversar com os consumidores para atestar isso que estou falando…

Taí um belo exemplo de como a inovação é uma fonte de diferenciação e de adição de valor para os consumidores. Além do mais quando se trata de um serviço público commoditizado, que é a energia elétrica!
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